1、没有匹配市场营销漏斗模型的组织架构

市场营销漏斗适用于所有行业,她是一个广撒网再通过团队进行分层转化到最终签单的一个过程。那么法律行业市场营销漏斗应该匹配的组织架构是如何的呢?

网络推广团队(竞价投放)→在线客服团队→电话邀约团队→上门签单团队→办案团队

那请现在已经在做推广的律师和律师事务所对标一下,是否配备了这样的团队?很显然绝大多数是没有这样配备的,从跟大多数做了竞价推广的律师和律所主任交流的情况是:有专门管理账户的SEM人员,但是落地页上有的是直接留个人的联系方式,也有安装了在线咨询工具,但往往是律师在接在线咨询,拿到了当事人联系方式律师自己打电话进行邀约,到所后也是亲力亲为去跟当事人谈。总之,律师们把本该由专业团队来做的事儿,自己全部承包了……但各环节的转化率可想而知。

那这样操作出了什么问题?为什么推广效果不好呢?

为什么好多律师事务所做网络推广效果不好不赚钱?-律师入驻平台_律师营销平台_律师案源营销_律师线索营销

2、有了市场团队但不够专业

接着上面我们继续分析,就算有专门的竞价人员管理账户,但他是否够专业?是否懂法律行业?是否懂当事人的需求?是否知道哪些关键词是无效消费?是否知道哪些关键词能带来有真实法律需求的流量?如果答案是否,那就只是蒙着头往前冲,百度搜索相关的关键词,能看到自己的广告就觉得OK 了,然后就看到账户里面钱花出去了。

再来看看在线客服团队,她们能否7*24小时在线,遇到了咨询者说“我只是了解下”、“我是替人咨询的”、“请律师大概多少钱”、不愿意留联系方式等等的问题,她们是否有相应的转化话术?她们能否引导当事人讲出真正的法律诉求,判断是否为正在的案源?如果答案是否,那就算花钱带来了流量,也很难形成案源。

最后我们看看电话邀约和上门签单环节,这应该说是最重要、最核心的环节了。案源下发了邀约团队是否立即进行了回访?(时间就是金钱,晚几分钟,或许其他律所已经跟他在联系了)遇到当事人说“我先了解下,考虑考虑再说”,“离你们律所太远了”、“我这案子你们能打赢么?”等等,是否有应对话术,尽可能得把当事人邀约到所?如果答案是否,那就算有案源了,也很难转化变现。

3、整个运营的数据分析体系支撑

做市场没有数据体系做支撑,那就是耍“流氓”,竞价投放需要数据体系分析具体到哪些关键词带来了案源,一周这些关键词总共消费多少?下发案源多少?每个案源的成本是多少?哪些关键词带来的案源有上门,有成交,上门成本和成交成本是多少?一个月的情况是什么样?一个季度的情况是什么样?半年的情况又是什么样?根据这些数据,才能对账户进行有效的优化和调整,效果好的关键词加大投放力度、拓词,建立OCPC进一步提升效果控制成本,而消费了没有产出的关键词或者案源单价过高的关键词又是那些,需要及时进行调整,暂停投放、收缩匹配、下调出价等…没有这套体系,竞价投放的效果如何保证?!

那么对于在线客服、电话邀约同样需要数据体系支撑,在线咨询的对话率、转化率从团队整体到个人,再到各业务类型不同维度的数据分析,优化团队确保各项数据达到最优的水准。

以上这三点缺一不可,只有这样网络推广的整体效果才能有保障!我们再来看看第二个问题:

二、为什么好多律师事务所做网络推广不赚钱?

这个问题,其实跟第一个问题是密切相关的,当你成功解决了第一个问题,紧接着就会遇到第二个问题——利润。花钱做网络推广,最终目的肯定是赚钱!利润来源于业绩和成本的差值,但现在大部分做网络推广所面临的问题是,业绩增长了,但同时成本也增加了,最终利润没有增长甚至出现负增长。

之所以出现这样的问题,最根本的原因就是你的团队人均产能偏低,简单点说:你的SEM人员月薪1万元左右,但是他的案源月产出只有1000个;你的在线客服人员月薪6000元左右,但是她的月案源产出只有400个。而规模化的律所专业市场团队,SEM人员月薪1.5万元左右,但是他的案源月产出能达到6 – 8000个,甚至更高;你的在线客服人员月薪1万元左右,但是她的月案源产出能到1000个以上。之所以有这样的差距:一是人员的能力差异,二是团队管理的差异。

团队人均产能的问题不解决,你加大投入业绩提升,但始终摆脱不了成本的困扰。

综上所述,法律行业越来越多的律师和律所通过网络推广来获取案源,这是大势所趋!网络推广的门槛很低,但是团队的专业性和管理的规范化、体系化,是决定网络推广效果最主要的因素。这是法律行业更趋向于市场化的刚需,只有公司化、专业化、体系化运作的律所在这场激烈的竞争中才能稳超胜券!